Überblick, Zusammenhänge und Fahrplan

Aufbau von digitalem Vertrieb und Leadgenerierung

Hier findest du eine Übersicht über die Zusammenhänge zwischen digitalem Vertrieb, Leadgenerierung, Kaufbefähigung, Sales Website, Learning Center und Co.

Webinar Vorschau

Deine Interessenten informieren sich online und wollen selbstbestimmt kaufen

"Nicht-lineare" Käuferreise

≈ 4 bis 52+ Wochen

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Vorstrukturierte Käuferreise

bis 50% kürzer, > 10% mehr Abschlüsse

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So kommst du schrittweise ans Ziel:

 
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Strategie

Nur, wenn deine Botschaft in Vertrieb und Marketing mit deinen Zielkunden resoniert, wirst du Erfolg haben und planbar hochwertige Leads und anschließend Kunden generieren.

Definiere also deine Positionierung, Idealkunden und Buyer Persona(s).

→ Zum Strategie-Überblick

 
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Kaufbefähiger (Learning Center)

Interessenten informieren sich heutzutage online und möchten vor einem Erstkontakt wissen, wie sie ihre Probleme lösen können und wer der beste Anbieter für ihr Problem ist. Gibst du ihnen ganz transparent diese Informationen (z.B. Anbietervergleiche, alternative Lösungsmöglichkeiten, etc.), werden sie sich mit der Zeit von ganz allein für dich entscheiden.

Ein Learning Center bietet die Möglichkeit, Interessenten in strukturierter Form in der richtigen Reihenfolge die benötigten Informationen bereitzustellen, bis diese sich für einen Kauf bei dir entscheiden, z.B.:

  1. Was ist mein konkretes Problem?
  2. Welche Lösungsmöglichkeiten habe ich?
  3. Welches ist die beste Lösung für mich?
  4. Wie funktioniert die Lösung konkret?
  5. Was benötige ich für diese Lösung?
  6. Welche Kaufkriterien sind relevant?
  7. Wie unterscheiden sich die Anbieter?

Das Learning Center kann dann in mehrfacher Hinsicht eingesetzt werden:

  1. Assignment Selling: Du sendest bestehenden Leads vor jedem Gespräch einen Inhalt zu, der ihre aktuellen Fragen bestmöglich beantwortet. Somit entsteht Vertrauen und du verkürzt damit präventiv deine Gespräche.
  2. Social Selling: Untermauere deine Vertriebsaktivitäten auf LinkedIn und Co. mit fundiertem Content, der deine Expertise zeigt.
  3. Digitales Marketing und Omnipräsenz: Menschen stoßen durch Suchmaschinen oder Onlinewerbung auf dein Learning Center und durchlaufen dieses völlig kontaktlos, ohne die Angabe von Kontaktdaten. Erst ganz am Ende entstehen kaufbereite Leads, die zeitsparend zu Kunden gemacht werden.
  4. Analysen: Analysiere die Kundenreise und erhalte konkrete Insights über die Kaufbereitschaft deiner Leads.
 
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Digitaler Verkäufer (Sales Website)

Kunden entstehen immer durch Verkäufer. Wie du dein Produkt verkaufst, weißt also du oder deine Verkäufer am besten. Die Verkaufsgespräche aus der Praxis müssen demnach auch digital abgebildet werden, um Leads zu generieren. Dafür eignet sich am besten ein digitaler Verkäufer (Sales Website). Dort werden deine Produkte sinnvoll strukturiert und in idealen Verkaufsgesprächen präsentiert.

So werden Interessenten aus dem Learning Center, von Google, Social Media, bezahlten Werbeanzeigen etc. oder aus dem "echten Leben" zu einer Anfrage bei dir bewegt.

 
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Social Selling

Die relevanten Inhalte für Postings, z.B. auf LinkedIn können fortwährend dem Learning Center entnommen werden. Zudem werden Interessierte durch kluge Verlinkungen immer wieder ins Learning Center geleitet, wo diese sich "ausbilden" und später zu hochwertigen Leads konvertieren (Anfrage über die Sales Website, die im Learning Center verlinkt ist).

 
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Assignment Selling

Vor jedem Gespräch erhält ein Interessent einen vorbereitenden Inhalt, der das Gespräch präventiv verkürzt.

 
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Kontaktmanagement

 
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Analysen

Nutze Auswertungen des Benutzerverhaltens, um zu erkennen, wo der potenzielle Kunde in seiner Kaufreise steht.

 
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Smarketing & Sichtbarkeit

Durch SEO-Optimierung und bezahlte Werbeanzeigen auf Google, Facebook und Co. wird die Sichtbarkeit des Unternehmens und dessen Angebote immer wieder erhöht.

Beispielsweise erstellt das Marketing "Demand-Generation-Inhalte", die Suchvolumen bei Suchmaschinen, wie Google besitzen. Über diese zusätzlichen Inhalte (normale Blogartikel) werden Suchende dann weiter ins Learning Center geleitet, von wo diese sich schrittweise zum Kauf hin ausbilden. Über die Sales Website findet dann beispielsweise die Anfrage statt.

Zudem können bezahlte Werbeanzeigen auf Produktseiten innerhalb der Sales Website geschaltet werden, die auf Interessenten mit akutem Kaufinteresse abzielen. Weitere Anzeigen könnten auf Learning Center Inhalte zeigen, um auch diese Menschen mit entfernteren Kaufabsichten für den Kauf vorzubereiten, bis auch diese letztlich konvertieren.