Sammle alle Fragen der Kunden aus dem Vertrieb

Vor einer Kaufentscheidung, bzw. vor einer Anfrage bei dir haben Interessenten viele offene Fragen. Verständlich, oder? Werden diese Fragen möglichst vollständig beantwortet, entsteht Vertrauen in dein Angebot, dein Unternehmen und dein Team. Und dieses Vertrauen beeinflusst die Wahrscheinlichkeit einer Anfrage. Aus deiner Sicht wäre das die Entscheidung darüber, ob du einen neuen Lead erhältst oder eben nicht. Genau deshalb bilden die Fragen deiner potenziellen Kunden die ideale Basis für die Erstellung deiner Digitalstrategie. Doch welche Fragen sind das, die es zu beantworten gilt und wie ermittelt man diese möglichst schnell und effizient?

Diese Fragen haben Interessenten, bevor sie bei dir anfragen

Eine Kaufentscheidung hängt im B2B-Umfeld meist mit verschiedenen Faktoren zusammen und will gut abgewogen sein. Darauf basierend gibt es zahlreiche Fragen, die entstehen. Diese lassen sich grob in 4 Kategorien einordnen

1. Kostenfragen
2. Probleme und Herausforderungen
3. Vergleichsfragen
4. Bewertungen und Erfahrungsberichte

Beispiele für diese Fragearten

1. Kostenfragen

1. Was kostet diese Lösung?
2. Gibt es versteckte Kosten, die nach Vertragsabschluss entstehen könnten?
3. Welche Preismodelle bieten Sie für Unternehmen unserer Größe an?
4. Gibt es Rabatte für langfristige Verträge oder größere Bestellungen?
5. Welche zusätzlichen Gebühren könnten für Schulungen oder Support anfallen?
6. Gibt es flexible Preismodelle je nach Nutzungsvolumen?
7. Welche Faktoren beeinflussen die Gesamtkosten einer erfolgreichen Implementierung?
8. Kann ich mich kostenfrei beraten lassen?
9. Was sind die Unterschiede zwischen den Preisstufen oder -paketen?
10. Wie hoch sind die Kosten im Vergleich zu ähnlichen Lösungen auf dem Markt?
11. Welche Vertragsbedingungen gelten, und wie flexibel sind Kündigungsoptionen?

2. Probleme und Herausforderungen

1. Löst das Produkt / Leistung mein Problem?
2. Welche typischen Herausforderungen treten bei der Integration Ihrer Lösung auf?
3. Bin ich mit dieser Lösung weiterhin autonom oder mache ich mich abhängig?
4. Was passiert, wenn die Implementierung nicht reibungslos verläuft?
5. Gibt es bekannte Kompatibilitätsprobleme mit unseren Systemen?
6. Funktioniert die Lösung auch mit unseren anderen Systemen harmonisch genug?
7. Welche Probleme könnten bei der Nutzung Ihrer Software im Alltag entstehen?
8. Was sind die häufigsten Beschwerden, die Ihre Kunden äußern?
9. Welche technischen Voraussetzungen müssen erfüllt sein, um Probleme zu vermeiden?
10. In welchen Fällen ist Ihre Lösung möglicherweise nicht die beste Wahl?
11. Was passiert, wenn es während der Implementierung zu Problemen kommt?
12. Wie gewährleisten Sie die Sicherheit und den Datenschutz unserer Daten?
13. Welche Sicherheiten oder Garantien bieten Sie uns während und nach der Implementierung?
14. Was geschieht, wenn das Produkt oder die Dienstleistung unseren Erwartungen nicht entspricht?
15. Gibt es spezielle Maßnahmen zur Risikominderung während der Implementierung?
16. Wie steht es um die spätere Kundenbetreuung?
17. Wie läuft der technische Support und die Betreuung nach dem Kauf ab?
18. Wie sieht der Onboarding-Prozess für neue Kunden aus?
19. Wer wäre mein Ansprechpartner?
20. Ist die Lösung auch für meinen Kollegen in der Position XY genauso passend wie für mich?
21. Welche zusätzlichen Services (Schulungen, Beratung, Support) werden angeboten?

3. Vergleichsfragen

1. Welches Ihrer Produkte oder Dienstleistungen passt am besten zu unserem Anwendungsfall?
2. Was sind die Vorteile dieses Angebots?
3. Warum funktioniert diese Lösung besser als unsere bisherige Lösung XY?
4. Wie unterscheidet sich Ihre Lösung von anderen Anbietern auf dem Markt?
5. Welche Vorteile bietet Ihr Produkt im Vergleich zu den Hauptkonkurrenten?
6. Gibt es Features, die Ihre Lösung exklusiv bietet, im Vergleich zu anderen?
7. Warum sollten wir uns für Ihre Lösung und nicht für die kostengünstigere Alternative entscheiden?
8. Wie schneidet Ihr Service in Bezug auf Benutzerfreundlichkeit im Vergleich zu Wettbewerbern ab?
9. In welchen Bereichen ist Ihr Produkt überlegen, und wo sind Ihre Konkurrenten stärker?
10. Was unterscheidet Ihren Ansatz bei der Implementierung von dem Ihrer Wettbewerber?
11. Welche Zertifikate und Qualifikationen besitzt das Unternehmen?
12. Welche Lösung ist für unsere spezifischen Anforderungen am besten geeignet?
13. Gibt es bestimmte Anwendungsfälle, in denen ein anderes Produkt besser geeignet wäre als Ihre Lösung?
14. Für welche Art von Unternehmen oder Projekten ist Ihr Produkt besonders gut geeignet, und wann wäre es weniger passend?

4. Bewertungen und Erfahrungsberichte

1. Was sagen andere über diese Lösung?
2. Was sagen andere über diesen Anbieter?
3. Gibt es Referenzen oder Fallstudien?
4. Welche Rückmeldungen haben Sie von Kunden erhalten, die ähnliche Herausforderungen hatten wie wir?
5. Welche Erfolgsgeschichten können Sie von Ihren Kunden teilen?
6. Gibt es unabhängige Bewertungen oder Auszeichnungen, die Ihre Lösung erhalten hat?
7. Welche Erfahrungen haben ähnliche Unternehmen in unserer Branche mit dieser Lösung gemacht?
8. Können Sie uns Erfahrungsberichte von Kunden in unserer Branche zeigen?
9. Welche Fallstudien verdeutlichen den Mehrwert Ihrer Lösung?
10. Wie wird Ihre Lösung in öffentlichen Bewertungen oder Online-Foren eingeschätzt?
11. Welche Garantien erhalte ich?

Wie ermittle ich die Fragen meiner Interessenten?

Grundlegend wird dein Vertrieb einige von den Fragen weiter oben täglich immer wieder beantworten. Bezogen auf deine Leistung / Produkt werden viele davon dann etwas spezifischer formuliert sein, als hier aufgeführt. Wichtig ist zu verstehen, dass der Vertrieb diese Fragen kennt, weil er täglich mit Interessenten und Kunden spricht.

Setze dich also mit dem Vertrieb zusammen und sammle alle Fragen (und Antworten), um diese zur Erstellung deiner Digitalstrategie zu nutzen.

Doch nicht nur für die Digitalstrategie sind die gesammelten Fragen relevant. Werden diese später online beantwortet, fördert dies nicht nur die Leadgenerierung, sondern spart dem Vertrieb auch Zeit in Gesprächen, weil viele Fragen gar nicht mehr beantwortet werden müssen.