Wie du mit Buyer Personas und Kundenprofilen einfach dein Marketing optimierst

von chocoBRAIN Team

Inhaltsverzeichnis

Die meisten von uns kennen die Situation nur aus Filmen - kaum hat man sein Haus betreten, lesen einem treue Diener alle Wünsche von den Augen ab: Der Lieblingstee wird serviert, die Jacke wird natürlich sofort abgenommen und zur Garderobe gebracht und im Hintergrund kann man bereits sein Lieblingslied hören. Selbstverständlich wird das Lieblingsessen sofort serviert und ein Glas Martini steht bereit, wie gewünscht mit zwei Eiswürfeln.

Möchtest du, dass sich deine Kunden bei dir genauso zufrieden fühlen? Dann analysiere einfach deine Kunden und erstelle Kundenprofile oder auch Buyer Persona genannt.

Bevor du Inhalte für deine Website erstellst und Beratungsgespräche führst, solltest du deine eigenen Kunden und ihr Kaufverhalten idealerweise kennen.

So gehts:

Eine bewährte Methode, um herauszufinden, wer diese überhaupt sind und wie sie ticken, ist die Buyer Persona Analyse.

Hierbei stellst du einen typischen Vertreter einer Haupt- oder Nebenzielgruppe plakativ und somit für alle verständlich dar. Denn unter „Hans Müller, 42, verheiratet, mit drei Kindern, muss Kaufentscheidungen vor dem Vorstand rechtfertigen“ kannst du und deine Mitarbeiter sich sicher mehr vorstellen als unter der bloßen Bezeichnung „Entscheider im Einkauf“. Doch welche Informationen sind entscheidend für die Konstruktion einer Persona? Wir skizzieren diesen Prozess gemeinsam mit dir - veranschaulicht am Beispiel des eben genannten Hans Müller.

Aller Anfang… ist leicht

Zunächst beginnst du, das berufliche Leben der Persona zu skizzieren:

Welche Position hat Herr Müller inne und welche Entscheidungsgewalten sind ihm gegeben? Ist er Inhaber oder Geschäftsführer seines eigenen Unternehmens oder hat er begrenzte Entscheidungskompetenzen, die er vor Vorgesetzten rechtfertigen muss? und so weiter...

Du siehst selbst, dass dies einen erheblichen Unterschied im Entscheidungsprozess macht.

Der Arbeitsalltag von Hans Müller

Sogar, ob die Persona im B2B- oder im B2C-Bereich arbeitet, hat erhebliche Konsequenzen auf Interessen und Präferenzen, denn ihr Alltag und ihre täglichen Aufgaben unterscheiden sich enorm. Aus den selben Gründen muss auch ihre Branche beachtet werden, da jede einzelne von ihnen andere Herausforderungen birgt. Kennst du die Struktur des Unternehmens, in dem Herr Müller arbeitet?

Geht es dort eher dynamisch und agil zu oder ist es von starren Strukturen und endlosen Entscheidungsschleifen geprägt? Hieraus kannst du wichtige Rückschlüsse auf das Entscheidungsverhalten ziehen und damit Geschäftsabschlüsse mit dieser Art Kunde besser vorhersehen. Damit einhergehend, solltest du die persönlichen Bedürfnisse im Berufsleben analysieren.

Was sind Herr Müllers berufliche Ziele und Herausforderungen? Welche Probleme begegnen ihm tagtäglich? und daraus folgend: Wie kannst du diese mit deinem Produkt oder deiner Dienstleistung lösen?

Das Privatleben deiner Kunden

Zuletzt treffe Annahmen zum Privatleben von Herrn Müller. Sicherlich würdest du keinen frisch gebackenen Familienvater morgens um 8 Uhr zu einem Vertriebsgespräch einladen, doch auch im Marketing ist es sinnvoll, die privaten Verhältnisse seiner Kunden zu kennen. Fährt er in seiner Freizeit gerne Motorrad oder ist er leidenschaftlicher Stabhochspringer? Hobbys lassen häufig Rückschlüsse auf den Charakter einer Person ziehen und bieten somit geeignete Anknüpfungspunkte, um die Persona richtig zu adressieren und ein Gefühl für ihre Wünsche zu bekommen.

Selbstverständlich spielt hier auch die Bildung eine Rolle - genauso wie das Alter von Herrn Müller. Dieses geht häufig - aber nicht immer! - mit der Nutzung von Medien und Internet einher. Junge Studenten sind beispielsweise eher auf sozialen Netzwerken zu finden, weshalb man sie dort besser erreichen kann als beispielsweise über eine Anzeige im örtlichen Telefonbuch. Würde Herr Müller dich beispielweise im Internet eher über das Smartphone unterwegs suchen oder sitzt er dabei an einem Laptop im Büro oder auf der Couch? Welche Nachrichten liest er und wo? Um die persönliche Darstellung dieser Buyer Persona abzurunden, gebe ihr einen Namen, der gut zu ihr passt.

Im Gegensatz zu unserem Blogartikel solltest du dies jedoch erst ganz am Ende tun, um dich nicht von deiner persönlichen Vorstellung einer Person mit diesem Namen leiten zu lassen. Und Achtung:

Mit dem imaginären Namen solltest du und diejenigen deiner Mitarbeiter, die mit dieser Buyer Persona arbeiten, keine tatsächlich existierende Person verbinden, um sich nicht von deren Persönlichkeit verwirren zu lassen.

Beispielsweise ist es keine gute Idee, der Persona den Namen deines Schwagers zu geben, da du zukünftig nicht an die Merkmale der Persona denken werden, sondern an die deines nahen Verwandten. Für eine noch bessere Veranschaulichung kannst du deinem persönlichen Herrn Müller ein Profilbild aus dem Internet und optional ein Zitat zuweisen, das typischerweise aus seinem Mund kommen könnte.

Abschließend ein paar Tipps

Selbstverständlich kannst du niemals alle deiner Kunden in genau einer Käuferpersona zusammenfassen. Häufig benötigt es also mehrere verschiedene Persona-Entwürfe, um all deine aktuellen oder potentiellen Kunden abzudecken. Mach dir keine Sorgen, dass du nicht alle Merkmale deiner Kunden vollständig erfassen oder zusammenfassen kannst - Du musst die Eigenschaften nicht punktgenau erfassen und natürlich sind nicht alle deiner Kunden, die in einer Persona zusammengefasst sind, leidenschaftliche Jogger oder Rennradfahrer.

Es geht hier nur um eine Art Stereotyp, für das du ein Gefühl bekommen sollst - auch wenn sich die tatsächlichen Kunden in Details unterscheiden. Zusätzlich gilt die Regel: Alles kann, nichts muss! Wenn du beispielsweise Skateboards verkaufst, wirst du dich für andere Merkmale deiner Kunden interessieren, als wenn du Vermögensberater von einer Software überzeugen willst. Schneidere dir deine eigenen Personas, ganz nach deinen Interessen.

Für die Darstellung der Buyer Persona empfehlen wir ein strukturiertes Formular, wie beispielsweise die Buyer Persona Canvas von chocoBRAIN, die du unter diesem Artikel findest und kostenlos downloaden kannst. So hast du übersichtlich und gut sortiert dargestellt, was für dich am wichtigsten ist.

Kurz zusammengefasst

Du siehst - gerade im Online-Marketing ist es definitiv von Vorteil, seine Kunden zu kennen. Um ihn besser adressieren zu können, benötigt es einiges an Wissen über die beruflichen und privaten Herausforderungen deiner Kunden.

Trage alle relevanten Informationen in einem übersichtlich gestalteten Dokument zusammen, damit du und deine Mitarbeiter, die für diesen Kunden arbeiten, sich jederzeit optimal in diesen hinein versetzen können. Kurz gesagt: