So baust du deine Online-Leadgenerierung systematisch auf

Müssen bei dir im Unternehmen Vertriebsmitarbeiter Leads generieren? Falls ja warum ist das so? 

Stelle dir einmal vor die Vertriebsmitarbeiter würden Leads von ihren Marketingkollegen erhalten. Nun könnten sie sich gezielt auf den Verkaufsprozess und den Abschluss von Aufträgen konzentrieren. Was würde diese Situation für dein Unternehmen bedeuten?

Tatsächlich müssen noch viel zu oft Vertriebsmitarbeiter Aufgaben wie z.B. Leadgenerierung übernehmen, die ihre Marketingkollegen mittlerweile kosten- und zeitsparender durchführen können. Dies ist nicht zwangsläufig ein Problem, aber es wird ein immer größeres Problem, wenn deine Konkurrenz erfolgreich Leads durch Online-Marketing generiert. Denn dann erleidest du einen erfolgskritischen Kostennachteil. Kannst du dir das dauerhaft leisten?

Damit einhergehend höre ich vor allem in B2B-Firmen oftmals, dass deren Zielgruppe nicht online sucht und sich dort informiert. Warum gibt es dann für diese Produktkategorien und Dienstleistungen Suchvolumen in Suchmaschinen? Warum gibt es B2B-Firmen, die bereits erfolgreich online Leads generieren? 

Auch allgemeine, irreführende Glaubenssätze wie “In der Branche kennt man uns - wir brauchen kein Online-Marketing”, “Bloggen lohnt sich nicht für uns” oder “Unserer Website ist nur zu Informationszwecken gedacht” sind klare Anzeichen für eine verschlafene Digitalisierung und eine fatale Fehlausrichtung. 

Was wäre, wenn Entscheider mit deinen Glaubenssätzen falsch liegen und die Konkurrenz bereits unbemerkt davon zieht? Friedrich Nietzsche hat es einmal treffend auf den Punkt gebracht: „Das Tragische an jeder Erfahrung ist, daß man sie erst macht, nachdem man sie gebraucht hätte.“

Ausrichtung auf das Kaufverhalten

Käufer sind heutzutage wesentlich informierter im Kaufprozess. Auch kommt der Kontakt mit Verkäufern später innerhalb des Kaufprozesses zustande als als noch vor einigen Jahren. Es ist deutlich einfacher geworden Anbieter miteinander zu vergleichen und das Internet bietet eine Fülle an Informationen zu Produkten und Dienstleistungen. Das bedeutet für Unternehmen, dass sie sich auf das neue Kaufverhalten einstellen müssen. 

Stelle dir einmal vor du siehst eine attraktive Frau oder Mann und würdest diese Person gerne kennenlernen. Würdest du zu der Person hingehen und sie fragen, ob sie dich heiraten möchte? Wohl kaum. Stattdessen würdest du zuerst einmal nett den Kontakt aufnehmen, einen Kaffee trinken gehen, ins Kino gehen etc. 

Vergleichbar damit ist die Online-Leadgenerierung. Du baust schrittweise eine Beziehung und Vertrauen zu der suchenden, sich informierenden Person auf, denn wer sucht, hat Bedarf. Der Beziehungsaufbau bei dieser Kundenreise (Customer Journey) geschieht dabei über deine Website, deinen Blog, deine Social Media Kanäle, deine Werbung, deine Landing-Pages, deine Newsletter etc. - also jegliche Berührungspunkte die der Suchende online antreffen kann. 

Im Marketing gibt es die “Rule of 7” die besagt, dass ein Käufer im Schnitt sieben Interaktionen mit deinem Brand haben muss, bevor er kauft. Für manche Branchen und Produkte liegt diese Zahl noch deutlich höher. Hier kann das Marketing dem Vertrieb z.B. manuelle Tätigkeiten wie Anrufe oder Mails abnehmen und die Abschlusswahrscheinlichkeit erhöhen.

Methodik, Technologie und Online-Marketing-Prozesse sind entscheidend

Eine bewährte Strategie und Vorgehensmethodik ist dabei Inbound Marketing. Hierbei stellen Anbieter helfende Informationen z.B. in Form von Blogartikeln oder Videos potentiellen Käufern bereit. 

Die bereitgestellten Inhalte beantworten dabei Fragen, die die potentiellen Käufer vor ihrem Kauf haben. Im Austausch für Premium-Informationen wie z.B. eBooks erhalten die Anbieter schließlich die Kontaktdaten. So startest du deine Online-Leadgenerierung mit System nach der bewährten Inbound-Methodik. 

Jedes Unternehmen muss infolgedessen zu einem gewissen Teil zu einem Medienunternehmen werden. Hast du früher noch 70% Vertrieb und 30% Marketing durchgeführt, so kehrt sich dies um in 70% Inbound Marketing / Inbound Sales und 30% klassischer Vertrieb. 

“Sieger erkennt man am Start - Verlierer auch.” Dieter Langes Zitat könnte hier nicht besser passen, denn du brauchst zur Umsetzung Softwarelösungen. Wenn du dich für eine Software entscheiden, ist dies eine strategische und langfristige Entscheidung. Du sollten zuerst deine Ziele klären und davon abgeleitet die Anforderungen an eine Software. Ist dein Ziel bspw. eine informierende Website, Online-Leadgenerierung, oder Online-Wachstum?

Abhängig deiner Zielausrichtung benötigest du eine Software, die deine Zielerreichung fördert. Du kannst z.B. mit einem herkömmlichen Content Management System hervorragend Content managen. Du kannst auch Leadgenerierung aufbauen und online wachsen. Allerdings darfst du dich auch fragen wie kostensparend, wie flexibel, wie wirkungsvoll etwas funktioniert. 

Bei herkömmlichen Content Management Systemen hast du in der Regel unnötige Aufwände durch Plugins und fehlende, übergreifende Prozesse. Achte daher bereits vor der Umsetzung deiner Strategie auf die Technologie als auch auf die Tools und die zielführenden Prozesse der Softwarelösung und ob diese auf deine Unternehmensgröße ausgerichtet ist.

Richtig eingesetzt ist deine Inbound Marketing Website ein 24h Marketing- und Vertriebsmitarbeiter. Deine Website ist der einzige Ort im Internet, an dem du dich als Anbieter sowohl individuell vorstellst, deine Produkte bestmöglich präsentierst als auch die höchste Flexibilität an digitalen, zeitsparenden Prozessen haben kannst. 

Und das Wichtigste überhaupt - unter deiner eigenen Webadresse besitzt du als Firma deinen Besucher-Traffic und nicht z.B. eine Social Media Plattform. So setzt du auf eine langfristige, bewährte Strategie. Als Facebook bspw. seinen Algorithmus änderte, erhielten Firmenseiten schlagartig weniger Zugriffe aufgrund geringerer Verbreitung ihrer Posts.

Nutze in jeder Phase deiner Online-Leadgenerierung und Kundengewinnung unterstützende Online-Tools wie z.B. Blogs, E-Mail oder Landing Pages (siehe Abbildung). Einmal automatisiert eingerichtet, arbeiten dir diese fortwährend im Vertrieb erfolgversprechend zu.

Gewonnene Erkenntnisse für die Leadgenerierung und das Marketing

1. Bestimme zuerst deine Ziele

Klären, ob dein Ziel z.B. eine informierende Website, Online-Leadgenerierung oder Online-Wachstum ist. Kläre, inwiefern die zu verwendende Software deine Ziele unterstützt und inwiefern sie zu deiner Unternehmensgröße passt.

1. Lege deine Schwerpunkte auf Inbound-Marketing und Inbound-Sales

Inbound Marketing und Inbound Sales sparen langfristig Akquisitionskosten. Beginne vor deiner Konkurrenz mit dieser digitalen Unternehmensstrategie.

1. Beginne zielgerichtet auf deiner Website zu bloggen bzw. Inhalte bereitzustellen

Ein Besucher-Traffic, der dir gehört und den du dauerhaft erhältst, sichert dir langfristig Neukunden. Traffic unter deiner Webadresse gehört dir. Baue mithilfe von Inhalten deine Suchmaschinenoptimierung und eingehende, Besucher-generierende Verlinkungen auf.

1. Achte auf Technologie, Tools und Prozesse

Die einzusetzende Technologie sollte auf einem aktuellen, modernen Stand sein und bleiben als auch flexibel und skalierbar sein. Die Tools sollten in Form von zielführenden Prozessen nahtlos zusammenspielen.