Die Big 5 Kundenfragen: Unverzichtbare Themen für deinen Content

Bevor wir einen wichtigen Kauf tätigen, informieren wir uns im Internet. Dabei gibt es fünf zentrale Fragen, die wir uns alle als potenzielle Käufer stellen. Logisch, dass auch unsere Kunden genau diese Fragen haben, oder? Dennoch gehen viele Unternehmen nicht ausreichend darauf ein. Hier erfährst du, welche Themen du unbedingt auf deiner Website ansprechen solltest.

Thema 1: Preisgestaltung und Kosten: Warum du offen über Geld reden musst

Wann hast du zuletzt etwas gekauft, ohne den Preis zu kennen?

Die Frage nach den Kosten ist eine der ersten, die potenzielle Kunden stellen. Trotzdem vermeiden viele Unternehmen, konkrete Preise oder Preisstrukturen auf ihren Websites klar zu benennen. Vielleicht denkst auch du, dass du dadurch Kunden abschrecken könntest oder dich gegenüber Wettbewerbern angreifbar machst. Aber genau hier liegt der Denkfehler: Kunden suchen nach Transparenz und Vertrauen, und genau das signalisierst du, wenn du offen über Preise sprichst.

Und was die Konkurrenz betrifft: Denkst du wirklich, die hätte keine Ahnung von deinen Preisspannen? Du kennst ihre doch auch, oder? Wenn deine Preise höher sind, gibt es dafür bestimmt gute Gründe – ob es die Qualität, der Service oder besondere Zusatzleistungen sind. Diese sollten klar auf deiner Website kommuniziert werden, damit potenzielle Kunden verstehen, wofür sie mehr bezahlen und warum es sich lohnt.

Marcus Sheridan hat gezeigt, dass sich Offenheit auszahlt. Als er begann, die Kosten für Pools in seinem Unternehmen River Pools offenzulegen, gewann er das Vertrauen der Kunden und generierte mehr Leads. Kunden wollen heute informiert sein – und dazu gehört, dass sie wissen, mit welchen Kosten sie rechnen müssen. So positionierst du dich als vertrauenswürdiger Anbieter und schaffst die Grundlage für informierte Kaufentscheidungen.

Kurz gesagt: Transparenz bei den Preisen ist keine Schwäche, sondern eine Chance, dich als ehrlichen und seriösen Anbieter zu präsentieren.

Thema 2 – Probleme: Wie du Schwächen in Stärken verwandelst

Probleme gehören zu den häufigsten Anliegen, die Kunden vor einem Kauf bewegen. Ob es um mögliche Schwächen deines Produkts oder Herausforderungen im Zusammenhang mit einer Dienstleistung geht – potenzielle Käufer möchten wissen, worauf sie sich einlassen.

Stell dir beispielsweise vor, du möchtest ein Sofa kaufen, wohnst aber im zweiten Stock. Dann fragst du dich sicher im Vorhinein, wie du es in dein Wohnzimmer bekommst. Wie reagierst du, wenn ein Unternehmen auf seiner Website auf diese Bedenken eingeht? Es beruhigt dich, und du schiebst deine Zweifel in dieser Hinsicht zur Seite, weil du das Gefühl hast, dass man deine Sorgen ernst nimmt und dich umfassend informiert. Das stärkt dein Vertrauen in die Firma.

Als Unternehmer musst du die Perspektive deiner Kunden einnehmen und offen Probleme rund um dein Produkt auf deiner Website ansprechen. Die meisten Käufer recherchieren nach möglichen Schwächen, um sich abzusichern. Sie suchen nach negativen Erfahrungsberichten oder nach typischen Schwierigkeiten, die bei einem Produkt auftreten können. Indem du mögliche Probleme und ihre Lösungen ansprichst, beweist du Transparenz und Kompetenz. Außerdem verhinderst du, dass deine potenziellen Kunden Antworten auf ihre Fragen woanders finden und sich dann für die Konkurrenz entscheiden.

Kurz gesagt: Sei mutig und sprich über die Herausforderungen, die deine Kunden bewegen könnten. So verwandelst du vermeintliche Schwächen in Stärken und schaffst eine Basis für eine langfristige, vertrauensvolle Kundenbeziehung.

Thema 3: Vergleiche: Warum Kunden den Unterschied verstehen wollen

Kunden lieben Vergleiche, egal ob es um Produkte, Marken oder Dienstleistungen geht. Sie möchten wissen, was das Beste, das Schlechteste oder einfach das Passendste für ihre Bedürfnisse ist. So könnten sie etwa nach der besten Kamera für Einsteiger oder dem besten CMS für KMUs suchen. Besonders vor größeren Anschaffungen fragen sie sich: „Ist dieses Produkt wirklich besser als das andere?“ Daher ist es wichtig, dass Unternehmen genau auf diese Fragen eingehen und Unterschiede klar erklären.

Ein gutes Beispiel dafür ist der Poolanbieter River Pools, der eine häufig gestellte Frage seiner Kunden aufgriff: „Sollte ich einen Glasfaser-Pool oder einen Beton-Pool kaufen?“ Sheridans Poolgeschäft verkauft zwar nur Glasfaserpools, aber anstatt diese Frage unbeantwortet zu lassen, erstellte das Unternehmen ausführliche Vergleiche zwischen den verschiedenen Pooltypen und beantwortete damit eine der wichtigsten Fragen seiner potenziellen Kunden. Dies führte nicht nur zu mehr Vertrauen, sondern auch zu einem deutlichen Anstieg der Website-Besuche und späteren Verkäufe.

Du informierst dich doch auch oft online, bevor du eine Entscheidung triffst, oder? Genau das tun die meisten deiner Kunden. Wenn sie Antworten nicht bei dir finden, werden sie sich diese woanders suchen – möglicherweise bei der Konkurrenz. Deswegen gilt: Je transparenter und detaillierter du deine Produkte im Vergleich darstellst, desto größer ist die Chance, dass potenzielle Kunden bei dir bleiben und Vertrauen aufbauen.

Vergleichsartikel oder -inhalte sind eine hervorragende Möglichkeit, sich als vertrauenswürdiger Experte zu positionieren. Dabei solltest du auf häufige Fragen eingehen, wie zum Beispiel:

1. Was sind die Unterschiede zwischen Option A und Option B?
2. Welche Vorteile bietet dein Produkt im Vergleich zu einem anderen?
3. Für wen ist welches Produkt besser geeignet?

Dabei ist es wichtig zu verstehen, dass dein Produkt nicht zu jedem passt. In manchen Fällen gehört jemand möglicherweise eher zur Zielgruppe der Konkurrenz.

Kurz gesagt: Ehrliche und detaillierte Vergleiche helfen deinen Kunden, die beste Entscheidung zu treffen und stärken dein Image als vertrauenswürdiger Anbieter. Sie zeigen, dass du die Bedürfnisse deiner Kunden verstehst und bereit bist, offen und transparent darüber zu sprechen.

Thema 4: Die Besten ihrer Klasse: Warum du die Besten deiner Branche benennen solltest

Kunden möchten wissen, wer die besten Anbieter oder Produkte in einer bestimmten Kategorie sind – auch wenn sie nicht immer bei diesen kaufen werden. Genau deshalb kann es sinnvoll sein, dass du als Unternehmer Artikel verfasst, die die besten Hersteller, Produkte oder Dienstleistungen in deiner Branche benennen. Ein Beispiel dafür sind die Artikel von Marcus Sheridan, die die „Besten ihrer Klasse“ in der Poolbranche benannten, wie etwa den besten Glasfaser-Pool.

Fragst du dich jetzt, ob sein Unternehmen ganz oben auf der Liste stand? Das tat es nicht. Es war bewusst nicht Teil davon, weil es in diesen Artikeln vielmehr darum ging, sich als vertrauenswürdiges Unternehmen zu positionieren, anstatt seine eigenen Produkte hervorzuheben. Das Ergebnis: Die Inhalte zogen viel Aufmerksamkeit auf sich, verbesserten die Sichtbarkeit in Suchmaschinen und sorgten dafür, dass Kunden Sheridans Geschäft River Pools als transparenten Berater wahrnahmen.

Wenn man nicht nur den eigenen Verkauf in den Vordergrund stellt, steigt das Vertrauen der Leser, was sich langfristig positiv auf die Verkaufszahlen auswirkt.

Ein weiterer Vorteil dieser Herangehensweise ist der Aufbau eines Empfehlungsnetzwerks: Kunden, die deinen Content lesen, wissen es zu schätzen, wenn du sie ehrlich berätst. Sie erinnern sich an dich, selbst wenn sie sich zunächst für einen anderen Anbieter entscheiden sollten. In der Zukunft ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass sie zu dir zurückkommen, wenn sie eine zweite Meinung oder eine weitere Empfehlung brauchen.

Kurz gesagt: Indem du die „Besten ihrer Klasse“ in deiner Branche benennst, stärkst du deine Autorität und machst dich zu einem wertvollen Ansprechpartner für potenzielle Kunden. Transparenz und Objektivität schaffen Vertrauen und sorgen dafür, dass sich deine Zielgruppe an dich erinnert – selbst, wenn sie nicht sofort bei dir kaufen sollte.

Thema 5: Bewertungen: Warum sie entscheidend für Vertrauen und Glaubwürdigkeit sind

Bewertungen spielen eine zentrale Rolle bei der Kaufentscheidung von Kunden. Als Käufer suchen wir nach Erfahrungen anderer, um besser einschätzen zu können, ob ein Produkt oder eine Dienstleistung auch unseren Bedürfnissen entspricht. Kundenbewertungen erscheinen besonders vertrauenswürdig, weil sie von neutralen Dritten stammen, nicht wahr?

Nutze diesen Vertrauensfaktor als Unternehmer für dich, indem du offen und transparent Kundenmeinungen auf deiner Website präsentierst – und zwar sowohl die positiven als auch die negativen. Denn, wie Marcus Sheridan in seinem They Ask, You Answer-Ansatz betont, suchen Kunden nach vollständigen, ehrlichen Informationen. Wenn deine Seite keine negativen Bewertungen enthält, diese aber anderswo leicht zu finden sind, weckt das schnell Zweifel. Der Schlüssel ist, zu zeigen, dass du offen für Kritik bist und transparent damit umgehst. So zeigst du, dass du dich wirklich für die Bedürfnisse deiner Kunden interessierst. 

Doch Bewertungen hören hier nicht auf. Objektive Vergleiche und Bewertungen anderer Anbieter in deiner Branche helfen zusätzlich, deine Glaubwürdigkeit zu stärken. Positioniere dich als vertrauenswürdiger Berater, indem du offen mit der Konkurrenz umgehst und deren Vor- und Nachteile fair beleuchtest.

Kurz gesagt: Ehrliche Kundenbewertungen und objektive Vergleiche von Wettbewerbern helfen dir, das Vertrauen deiner potenziellen Käufer zu gewinnen und deine Glaubwürdigkeit nachhaltig zu stärken.

Thema +2: Die Wie- und Was-Fragen in den unterschiedlichen Phasen der Customer-Journey

Marcus Sheridan stellte später fest, dass zwei wesentliche Fragen in seinen ursprünglichen Big 5 Kundenfragen fehlten: Das „Wie?“ und das „Was?“. Diese Fragen sind unterschiedlich, je nachdem, in welcher Phase der Customer-Journey sich ein Kunde befindet.

Vielleicht hast du dich schon einmal gefragt: „Wie baue ich selbst meine Website auf?“ oder, wenn du bereits dabei bist: „Wie füge ich FAQs hinzu?“ Wenn du ganz am Beginn deiner Käuferreise stehst, fragst du dich vielleicht „Was ist eigentlich ein CMS?“ oder „Was ist ein Learning Center?“

Deine Vertriebsmitarbeiter haben bestimmt schon viele ähnliche Fragen gehört. Sie können dir dabei helfen, diese zu sammeln, um sie gezielt auf deiner Website zu beantworten. Wenn du Inhalte erstellst, frage dich immer: „Würde es mir oder meinem Verkaufsteam in einem Gespräch helfen, mein Produkt oder meinen Service besser zu erklären?“ Dann sollte es den Inhalt auf deiner Website geben, weil er potenziellen Kunden von Nutzen ist. Somit verhinderst du, dass sie nach Antworten an anderen Orten suchen müssen.

Kunden benötigen klare, verständliche Erklärungen, um deine Angebote wirklich zu schätzen und zu verstehen. Gehe davon aus, dass sie nicht zwingend dieselbe Expertise haben, wie du. Sehe dich als ihr Lehrer, der ihnen einfache und gut strukturierte Informationen zukommen lässt.  

Kurz gesagt: Wenn du proaktiv und offen über die Funktionen und Vorteile deiner Produkte sprichst, positionierst du dich als wertvoller Ansprechpartner und gewinnst das Vertrauen deiner Zielgruppe.

Was kommt als Nächstes?

Im nächsten Artikel erklären wir dir, wie du durch Assignment Selling Inhalte in der Praxis nutzt, um deine Verkaufsvorgänge zielführender zu gestalten.