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Die Zielsetzung bildet das Fundament deiner Sales Website. Hast du dich bereits mit dem Thema Strategie auseinandergesetzt? Kennst du deinen ICP und deine Buyer Persona? Dann weißt du bestimmt auch über ihre Probleme Bescheid.
Deine Aufgabe ist es, deinen Idealkunden Lösungen für ihre Probleme zu bieten.
Wenn du deine Website-Ziele klar definierst, führst du deine Besucher zu genau diesen Lösungen – und damit zu deinem Produkt.
Warum ist es wichtig, Website-Ziele zu definieren?
Ohne klar definierte Ziele läuft deine Website Gefahr, ein beliebiger Online-Auftritt zu bleiben, der nicht zu den gewünschten Ergebnissen führt. Deine Zielsetzung gibt vor, wie die Website aufgebaut wird, welche Inhalte sie vermittelt und welche Handlungen sie auslösen soll.
Sie ist der Dreh- und Angelpunkt deines digitalen Vertriebs.
Wie definiere ich die Ziele meiner Sales Website?
Orientiere dich immer nach den Bedürfnissen und Erwartungen deiner potenziellen Kunden und passe deine Botschaften an die jeweilige Kaufphase an. Die Kaufphasen beschreiben die Entwicklung deiner Kunden von einem ersten Interesse bis hin zur finalen Kaufentscheidung.
Verstehe die Probleme deiner Kunden
Welche Herausforderungen haben deine Kunden wirklich?
Ein Steuerberater oder eine Pflegehilfe wird sich kaum über zu wenige Anfragen beschweren. Im Gegensatz dazu kommt es eher selten vor, dass in Branchen mit langen Verkaufszyklen wie im Maschinenbau ein Geschäftsführer darüber klagt, so viele Anfragen zu erhalten, dass er mit der Bearbeitung nicht hinterherkommt. Eher könnte er Schwierigkeiten damit haben, den Return on Investment (ROI) eines neuen Produkts klar zu bewerten.
Denke, sobald du die Probleme deiner Idealkunden kennst, darüber nach, wie dein Produkt/Dienstleistung sie löst. Kämpfen deine Kunden mit ineffizienten Arbeitsprozessen? Dann können deine Produkte oder Dienstleistungen gezielt darauf ausgerichtet sein, diese Prozesse zu optimieren.
Unterstütze jede Phase des Kaufprozesses
Eine effiziente Zielsetzung orientiert sich auch an den Kaufphasen deiner potenziellen Kunden.
Jede dieser Phasen hat das Ziel, den Kunden in die nächste Kaufphase zu führen.
Was möchte ein Erstbesucher auf deiner Website wissen? Höchstwahrscheinlich will er nicht sofort dein Produkt kaufen, sondern erst einmal nähere Informationen. In der Entscheidungsphase wiederum sollten deine Inhalte darauf abzielen, Vertrauen aufzubauen und zur direkten Kontaktaufnahme oder einem Kauf zu führen.
Tipp: Denke daran, mit Main- und Soft-CTAs zu arbeiten, die du an die Kaufphasen anpasst. Das klingt kompliziert?
Ein Soft-CTA (Soft Call-to-Action) richtet sich an Besucher, die sich noch in der Informationsphase befinden. Er bietet unverbindliche, niedrigschwellige Aktionen. Beispielsweise kannst du ein Produktvideo zeigen oder ein Whitepaper als Download bereitstellen. (Bsp.: „Jetzt Whitepaper herunterladen“)
Ein Main-CTA (Main Call-to-Action) ist hingegen direkter und zielt auf konkrete Handlungen ab, die typischerweise zu einem Kauf oder einer intensiveren Kontaktaufnahme führen. Hier können deine Kunden etwa dein Produkt kaufen oder ein Angebot anfordern.
Praktische Beispiele: Call-to-Actions für jede Kaufphase
1. None Aware (Nicht bewusst)
Dein Kunde weiß noch nicht, dass er ein Problem hat. Hier liegt der Fokus darauf, Interesse zu wecken und ihn sanft an das Thema heranzuführen.
Ziel: Aufmerksamkeit erzeugen und Problem-Bewusstsein schaffen.
Beispiel: Ein Produktionsleiter erkennt noch nicht, dass ineffiziente Prozesse seine Gewinne schmälern.
Möglicher Content:
- Blogartikel, die ein Problem aufdecken.
Beispiele für CTAs:
- „Erfahre mehr über [allgemeines Thema]“
- „Wusstest du, dass [ein Problem] dein Unternehmen betrifft?“
- „Entdecke, wie [eine Überraschung] deinen Alltag beeinflusst.“
2. Problem Aware (Problem bewusst)
Der Kunde erkennt ein Problem, aber er sucht noch keine konkrete Lösung. In dieser Phase kannst du aufzeigen, warum es wichtig ist, das Problem zu lösen.
Ziel: Den Wunsch nach einer Lösung erzeugen.
Beispiel: Der Produktionsleiter weiß, dass Zeitverluste durch ineffiziente Abläufe bestehen, kennt aber keine Tools, um dies zu beheben.
Möglicher Content:
- Infografiken oder Leitfäden zu typischen Herausforderungen.
Beispiele für CTAs:
- „So löst du [Problem]“
- „Teste, ob du von [Problem] betroffen bist.“
- „Warum [Problem] dich Zeit oder Geld kostet.“
3. Solution Aware (Lösungsbewusst)
Dein Kunde weiß, dass es Lösungen gibt, ist aber noch nicht sicher, welche Lösung für ihn passt.
Ziel: Deine Lösung als die ideale Option präsentieren.
Beispiel: Der Produktionsleiter sucht nach einer Automatisierungssoftware und vergleicht Anbieter.
Möglicher Content:
- Vergleichstabellen oder Success Stories.
Beispiele für CTAs:
- „Vergleiche die besten Ansätze, um [Problem] zu lösen.“
- „Entdecke, wie [deine Lösung] funktioniert.“
- „Wie [deine Lösung] dich unterstützt.“
4. Product Aware (Produkt bewusst)
Dein Kunde kennt dein Produkt, ist sich aber noch unsicher, ob es die richtige Wahl ist.
Ziel: Vertrauen aufbauen und letzte Bedenken ausräumen.
Beispiel: Der Produktionsleiter weiß, dass deine Software sein Problem lösen kann, zögert aber wegen des Preises.
Möglicher Content:
- Produktdemos, Testimonials oder Case Studies
Beispiele für CTAs:
- „Kostenlose Demo vereinbaren.“
- „Jetzt Bewertungen lesen.“
- „Teste [dein Produkt] unverbindlich.“
5. Most Aware (Höchst bewusst)
Dein Kunde ist überzeugt von deinem Produkt und bereit zu kaufen.
Ziel: Den Kaufabschluss erleichtern.
Beispiel: Der Produktionsleiter entscheidet sich für deine Lösung nach einem klaren Angebot oder einer Demo.
Möglicher Content:
- Sonderangebote, kostenlose Tests oder klare CTA
Beispiele für CTAs:
- „Jetzt kaufen.“
- „Sichere dir [besonderes Angebot].“
- „Dein Konto erstellen und starten.“
Warum sind Kaufphasen wichtig?
Das Verständnis dieser Phasen hilft dir, Inhalte und Botschaften gezielt auf den jeweiligen Bewusstseinsstand des Kunden abzustimmen. Dadurch erreichst du ihn mit den richtigen Informationen zur richtigen Zeit, was die Wahrscheinlichkeit eines Abschlusses erhöht.
Vom Bewusstsein zur Handlung: Einbindung eines Leadmagneten
Ein Leadmagnet ist ein wertvolles Angebot, das du potenziellen Kunden kostenlos zur Verfügung stellst, um deren Kontaktdaten zu erhalten. Typische Leadmagneten sind etwa Whitepaper, Checklisten, E-Books, Webinare oder exklusive Inhalte.
Sie dienen als Tauschobjekt: Du gibst einen Mehrwert, und der Kunde gibt dir im Gegenzug seine E-Mail-Adresse oder andere Informationen.
Der Schlüssel zum Erfolg eines Leadmagnets liegt darin, ihn so zu gestalten, dass er exakt auf die Bedürfnisse und Probleme deiner Zielgruppe abgestimmt ist. Der Produktionsleiter, der ineffiziente Prozesse erkennen will, wird eher auf einen Leitfaden klicken, der ihm zeigt, wie er Produktionskosten senken kann, anstatt auf ein allgemeines E-Book über Prozessoptimierung.
Wie führt ein Leadmagnet über CTAs zur Landingpage?
CTAs (Call-to-Actions) spielen hier eine entscheidende Rolle. Sie sind die Brücke zwischen deinem Leadmagneten und den potenziellen Kunden. Ein CTA leitet den Besucher von einer allgemeinen Seite oder einem Blogartikel zu einer dedizierten Landingpage, wo der Leadmagnet detaillierter beschrieben und der Austausch von Wert (Mehrwert gegen Kontaktdaten) initiiert wird.
Beispielhafter Ablauf:
- Blogartikel oder Social Media Post: Der Besucher liest einen Blogartikel über "5 häufige Produktionsfallen, die dein Unternehmen Geld kosten".
- CTA: Am Ende des Artikels ein Button oder Link wie: „Jetzt die Checkliste 'Effizienzsteigerung in der Produktion' kostenlos herunterladen.“
- Landingpage: Der Kunde gelangt zu einer Seite, die die Vorteile des Leadmagneten hervorhebt und ihn dazu auffordert, seine E-Mail-Adresse einzugeben, um die Checkliste zu erhalten.
Der Vorteil: Ein gut platzierter Leadmagnet mit passendem CTA führt nicht nur dazu, dass Besucher auf deiner Website bleiben, sondern verwandelt sie auch in wertvolle Leads. So kannst du mit ihnen langfristig eine Beziehung aufbauen und sie durch die weiteren Kaufphasen führen.
Call-to-actions: Mehr als nur Buttons
CTAs (Call-to-Action) bedeutet nicht ausschließlich das Platzieren von Buttons.
Auch andere Kontaktmöglichkeiten sollten strategisch angeboten werden. Wenn deine Kunden verschiedene Optionen haben, um dich zu kontaktieren, erhöht das die Chance, dass sie es tun.
Die Wahl des Kontaktkanals hängt von der Persönlichkeit und der Verfügbarkeit deiner Idealkunden ab. Vielleicht würde Frau Beschäftigt dein Unternehmen gerne anrufen, doch sie hat dafür erst um Mitternacht Zeit. Deshalb beschließt sie, dir eine Mail zu schreiben. Als sie sieht, dass es auch ein Formular mit vorstrukturierten Feldern gibt, freut sie sich, da sie dadurch Zeit spart.
Herr Angst wiederum hasst es zu telefonieren. Obwohl er bei direktem Kontakt sofort auftaut, schreibt er dir lieber, am besten eine ausführliche Mail, in der er dir alle auf dein Produkt bezogene Sorgen mitteilen kann. Es frustriert ihn, wenn Kontaktformulare ihn auf eine bestimmte Anzahl an Wörtern beschränken.
Frau Organisiert hingegen nutzt deine Bürozeiten, um dich anzurufen und ihre Fragen innerhalb weniger Minuten beantwortet zu bekommen – so vermeidet sie jegliche Wartezeit.
Erhöhe die Chancen auf eine Kontaktaufnahme durch folgende Kanäle:
- E-Mail-Formulare: für eine unkomplizierte Anfrage mit vorstrukturierten Feldern und eventuell der Möglichkeit, ein Dokument anzuhängen
- Telefonnummer: mit genauen Angaben zu Telefonzeiten und der Möglichkeit, eine Nachricht zu hinterlassen
- Kalender-Integrationen: um direkt auf der Website Termine zu buchen
Verschiedene CTA-Formate berücksichtigen die unterschiedlichen Kommunikationsstile deiner Kunden und erhöhen die Chance auf Anfragen.
Fazit: Effiziente Website-Ziele definieren
Eine verkaufsstarke Sales Website nimmt ihre Besucher auf jeder Stufe der Kaufreise mit. Dein Ziel ist es, den Kunden Schritt für Schritt durch die Kaufphasen zu führen – von der Unkenntnis eines Problems bis hin zur Entscheidung für dein Produkt. Mit klaren CTAs und gezielten Botschaften kannst du sie dabei bewusst unterstützen und ihren Kaufprozess optimieren.
