Die Selling 7: Dank dieser Videos steigt dein Umsatz

Videos haben sich als unverzichtbares Werkzeug im Marketing etabliert.

Sie ermöglichen es Unternehmen, komplexe Informationen effektiv und ansprechend zu präsentieren, was besonders in einer Branche wichtig ist, in der fundierte Entscheidungen getroffen werden müssen. Durch den Einsatz von Videos kannst du Produkte und Dienstleistungen greifbarer machen, wodurch potenzielle Kunden eine bessere Vorstellung davon bekommen, wie diese in ihrem Arbeitsumfeld wirken.

Marcus Sheridan betont in They Ask, You Answer, dass es entscheidend ist, Inhalte in Form von Videos auf der Website eines Unternehmens zu integrieren.

Aber worum sollte es in diesen Videos konkret gehen?

Viele Firmen investieren ihr gesamtes Budget in teure Präsentationsvideos, die zwar schick aussehen, aber oft nicht wirklich weiterhelfen. Sheridan identifiziert sieben Videotypen, die den Umsatz steigern können – die sogenannten „Selling 7“. Diese Videos sind darauf ausgerichtet, Kundenbedenken offen zu adressieren und Transparenz zu schaffen, was zu höheren Konversionsraten und schnelleren Kaufentscheidungen führen kann.

In diesem Artikel erfährst du, welche Videotypen darauf abzielen, das Vertrauen in deine Marke zu festigen und Verkaufsprozesse effektiv zu unterstützen.

Video 1: 80 %-Videos

Mit „80 %-Videos“ bezeichnet Marcus Sheridan Videos, die Antworten auf die Fragen liefern, die 80 % aller Kunden beschäftigen. Wahrscheinlich investiert dein Vertriebsteam viel Zeit, um diese häufigen Fragen von potenziellen und bestehenden Kunden zu beantworten – kommt dir das bekannt vor? Wenn bestimmte Fragen so oft auftauchen, kennst du sie wahrscheinlich schon, oder?

Genau deshalb schlägt Marcus Sheridan vor: Erstelle für jede dieser oft gestellten Fragen ein Video, um sie offen und transparent zu beantworten.

So setzt du das 80 %-Video in der Praxis um:

1. Erstelle eine Liste deiner wichtigsten Produkte.
2. Führe mit deinem Verkaufsteam ein Brainstorming durch, um die häufigsten Fragen zu jedem Produkt zu sammeln.
3. Konzentriere dich auf die zentralen Fragen (oft sind es sieben).
4. Drehe für jede dieser Fragen ein Video.
5. Füge die Videos zu einem längeren zusammen – und dein 80 %-Video ist einsatzbereit!

Setze dieses Video gezielt in den verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses ein. Wenn du die Videos zusätzlich auf deiner Website platzierst, können sich potenzielle Kunden eigenständig informieren und sich für den Kauf vorbereiten. Dein Vertriebsteam kann diese Videos in Gesprächen teilen und dadurch viel Zeit sparen. So schaffen die 80 %-Videos Klarheit, noch bevor direkter Kontakt erforderlich ist.

Video 2: Bio-Videos für E-Mail-Signaturen

Eine Jobbezeichnung und ein lächelndes Foto in der Signatur eines potenziellen Geschäftspartners sind zwar nett, aber kannst du dir die Person hinter dem Bildschirm wirklich vorstellen? Wenn du es nicht kannst, können es deine zukünftigen Kunden auch nicht.

Deshalb empfiehlt Marcus Sheridan, Videos deiner Mitarbeiter zu erstellen und diese in ihre E-Mail-Signaturen einzufügen. Solche Bio-Videos geben potenziellen Käufern einen menschlichen Einblick in dein Unternehmen. Das fördert das Vertrauen und senkt die Hemmschwelle für eine Kontaktaufnahme.

Außerdem haben Interessenten beim Verkaufsgespräch das Gefühl, deine Mitarbeiter bereits zu kennen, was die Stimmung auflockert. Möglicherweise entdeckst du durch dein Bio-Video sogar gemeinsame Interessen mit deinen potenziellen Kunden und kannst so das Gespräch persönlicher gestalten. Erläutere hierfür in deinem Bio-Video, was deine Aufgabe im Unternehmen ist und was dir daran gefällt. Füge auch etwas Persönliches hinzu, zum Beispiel, was du gerne in deiner Freizeit tust.

Diese Videos können auch hervorragend in die „Über Uns“-Seite deiner Firma integriert werden. Sie schaffen eine engere Verbindung zwischen dir und deinen potenziellen Kunden und erhöhen deine Chancen auf einen erfolgreichen Geschäftsabschluss.

Video 3: Produkt- oder Service-Fit-Videos  

Angenommen, du suchst im Internet nach einem Produkt. Wie gut kannst du es dir nur anhand technischer Daten und beschönigender Beschreibungen vorstellen? Vermutlich nicht besonders gut. Genau deshalb empfiehlt Marcus Sheridan, ausführliche Video-Demonstrationen deines Angebots zu erstellen. Zeige, wie das Produkt funktioniert, welche spezifischen Probleme es löst und welche besonderen Eigenschaften es hat.

Noch wichtiger ist, dass du auch darauf eingehst, für wen das Produkt möglicherweise nicht ideal ist. Dies ist eine Gelegenheit, offen und ehrlich zu kommunizieren, unter welchen Bedingungen oder für welche Kundentypen dein Angebot weniger geeignet sein könnte. Diese Art von Transparenz fördert Vertrauen und hilft potenziellen Kunden, realistische Erwartungen zu entwickeln.

Wenn du klar aufzeigst, was dein Produkt leisten kann – und was nicht –, fühlen sich die richtigen Interessenten stärker angesprochen, während weniger passende Kunden eine informierte Entscheidung treffen können. Je klarer das Bild ist, desto geringer sind die Zweifel, und desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass sich tatsächlich interessierte Kunden für dein Produkt entscheiden.

Video 4: Landing Page Videos

Wenn Sheridan von einer „Landing Page“ spricht, meint er alle Seiten, die dazu auffordern, ein Formular auszufüllen.

Welche Bedenken hast du, bevor du ein Formular im Internet ausfüllst? Du fragst dich wahrscheinlich, ob du mit anonymer Werbung von Callcenter-Agenten überhäuft wirst. Wird dein Spamordner überquellen? Wo werden deine Daten noch landen? Das sind berechtigte Fragen, die sich auch deine potenziellen Kunden stellen.

Ein kurzes, erklärendes Video kann diese Sorgen mühelos ausräumen. Stelle darin klar, dass du ihre Bedenken verstehst – erwähne vielleicht sogar, dass du ähnliche Erfahrungen hattest. Erläutere dann transparent deine Unternehmenspolitik und betone, dass du die Daten deiner potenziellen Kunden verantwortungsvoll und vertrauensvoll behandelst. Landing Page-Videos helfen potenziellen Kunden, dein Unternehmen und seine Werte zu verstehen, und klären bereits erste Zweifel oder Fragen, bevor der Kunde ein Formular ausfüllt. Auch hier gilt: Durch Offenheit entsteht Vertrauen, was zu einem signifikanten Anstieg der Konversionsrate führen kann.

Video 5: Informationen zu Kosten und Preisspannen

Spätestens beim Lesen des Artikels über die Big 5 Kundenfragen hast du dir sicher gedacht: „Natürlich kaufe ich nichts, ohne den Preis zu kennen!“ Ein als unangemessen empfundener Preis kann potenzielle Kunden im letzten Moment abschrecken. Deshalb ist es entscheidend, die Katze frühzeitig aus dem Sack zu lassen – auch wenn das Thema heikel erscheint.

Ein informatives Video, das die Preisstruktur offen erklärt, kann helfen, Neugier zu stillen und Unsicherheiten zu nehmen. Zeige, warum deine Preise fair sind und wie sie sich zusammensetzen. So gibst du potenziellen Kunden eine klare Vorstellung davon, was sie erwarten können. Liegen deine Preise über denen der Konkurrenz, dann gibt es dafür sicher gute Gründe, die deinen Kunden verständlich gemacht werden sollten.

Interessenten, die bereit sind zu kaufen, verdienen transparente Preisinformationen. Selbst wenn du keine exakten Zahlen nennen kannst, vermittelt ein grober Rahmen dennoch Klarheit und Vertrauen. So nimmst du deinen Kunden die Scheu, über Geld zu sprechen, und schaffst eine Atmosphäre von Offenheit und Ehrlichkeit.

Video 6: Videos zur Kundenreise

Wir bei ChocoBRAIN lieben Geschichten! Du doch auch, oder? Dann haben wir etwas mit deinen Kunden gemeinsam. 

Nichts ist überzeugender als die Erfahrungen anderer Käufer. Käuferreise-Videos (oder „Journey Videos“) zeigen den gesamten Prozess, den ein Kunde von der Entscheidung bis zum tatsächlichen Kauf und der Nutzung des Produkts durchläuft. Marcus Sheridan empfiehlt, diese Geschichten so detailliert und nachvollziehbar wie möglich zu gestalten. Ein solches Video ermöglicht es potenziellen Kunden, sich in den Prozess einzufühlen und die Vorteile sowie Ergebnisse aus der Perspektive eines echten Käufers zu erleben.

In diesen Videos könnte ein Kunde zum Beispiel beschreiben, welche Herausforderungen ihn ursprünglich dazu brachten, nach einer Lösung zu suchen, wie er auf dein Unternehmen gestoßen ist und wie die gesamte Erfahrung letztendlich seine Erwartungen erfüllt oder sogar übertroffen hat.

Sheridan unterteilt diese Videos in drei entscheidende Phasen: das Problem, die Reise zur Lösung (der Moment, in dem dein Kunde auf dich trifft) und der Ist-Zustand (in dem dein Kunde dank deines Produkts quasi glücklich bis ans Ende seiner Tage ist).

Potenzielle Kunden können sich mit den Personen in den Videos identifizieren. Sie sehen, wie das Produkt oder die Dienstleistung in der Praxis hilft und welche realistischen Ergebnisse sie erwarten können. Dadurch unterstützen diese Videos nicht nur den Verkaufsprozess, sondern fördern auch eine langfristige Kundenbindung und stärken die Glaubwürdigkeit deines Unternehmens.

Video 7: „Claims We Make“-Videos

Dein Produkt ist definitiv besser als das der Konkurrenz, oder? Und dein Unternehmen unterscheidet sich sicherlich von all den anderen. Wenn das (natürlich schön umschrieben) auf deiner Website steht, muss ich dich enttäuschen: Solche Aussagen liest man überall. Jeder behauptet, sein Produkt sei das Beste.

Kunden möchten jedoch wissen, ob diese Versprechen auch wirklich eingehalten werden. Dazu brauchen sie einen Blick hinter die Kulissen. Ein „Claims We Make“-Video fungiert als bessere „Über uns“-Seite. Hier kannst du zeigen, wie deine Firma arbeitet, Kundenfeedback präsentieren, Bewertungen einholen und echte Erfolgsgeschichten erzählen.

Marcus Sheridan empfiehlt, den Fokus auf tatsächliche Kundenerfahrungen und Resultate zu legen, statt nur Eigenwerbung zu betreiben. Interviews mit zufriedenen Käufern oder Kurzberichte über erfolgreich abgeschlossene Projekte machen dein Angebot vertrauenswürdig und greifbar. Solche Videos helfen, Zweifel auszuräumen und eine tiefere emotionale Bindung zu schaffen.

Du kannst natürlich klein anfangen; deine Videos müssen anfangs nicht perfekt sein. Je professioneller sie jedoch werden, desto wirkungsvoller sind sie. Deshalb empfiehlt Sheridan, einen motivierten Videografen einzustellen, der eng mit dem Content Manager und dem restlichen Team zusammenarbeitet. Um Videos möglichst authentisch wirken zu lassen, rät Sheridan dazu, ohne starre Skripte zu arbeiten und stattdessen vor der Aufnahme 3 Sekunden zu lächeln. So wirkst du natürlich und nahbar, was Vertrauen stärkt.

Kurz gesagt: Die Videos der „Selling 7“ bieten Unternehmen eine wertvolle Möglichkeit, Vertrauen aufzubauen und die Kommunikation mit potenziellen Kunden zu optimieren. Durch authentische Darstellungen und offene Kommunikation fördern sie eine positive Kundenbeziehung.

Beginne noch heute damit, Videos über dein Unternehmen zu drehen. Du wirst möglicherweise über das Talent deiner Mitarbeiter staunen! Lass deine potenziellen Kunden die Reise deines Unternehmens kennenlernen, um gemeinsam mit ihnen ein neues Kapitel zu schreiben.

Was kommt als Nächstes?

Im nächsten Artikel erklären wir dir, welche Elemente eine verkaufsstarke Sales Website braucht, um dein Unternehmen zum Erfolg zu führen.